# 新则 · 真不骗你 #
我国律师制度恢复40年以来，行业发展速度可谓惊人。截止2019年底，我国执业律师超过47.3万人，全国多省市律师人数增速超过10%。不难想象，未来我国法律服务需求还将不断增加，律师人数仍将持续快速增长。但另一方面，受疫情影响，2020年我国经济增速整体放缓，客户的法律成本将被不断压缩。
未来，律师赚钱到底是越来越容易，还是越来越难？「真不骗你」第七期节目，大鱼、江左和七爷聊了聊这个话题。
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* 本期节目在腾讯视频、哔哩哔哩视频、喜马拉雅已同步上线，搜索「真不骗你第七期」即可观看或收听。大鱼：过去一段时间，我在全国和合作团队进行交流，年轻律师纷纷表示，在今年疫情的大环境下，业务越来越难做了，客户越来越少了；但那些资深的律师和主任们反而表示，业务正在爆发式的增长。这其实涉及一个很有意思的话题：作为律师，特别是独立律师，未来赚钱到底是越来越容易，还是越来越难？七爷：在当前大环境下，律师的两极分化会越来越严重。用“容易”或者“困难”来概括整个行业，我觉得是不妥的。比如前不久公布的福布斯排行榜，在疫情背景下，上榜者的财富积累速度比之前更快了，这其实就是所谓的“马太效应”——那些原本强的律师会越来越强、越来越稳定，但是那些靠着机会主义拿下业务的律师，疫情之下，他们的机会会越来越少。江左：我的观点可能会更鲜明：律师未来赚钱会越来越难。江左：不管有没有疫情，大趋势是一样的，只不过疫情加速了这个过程。第一，律师不是一个职业，而是一个身份。律师不存在“退休”的说法，意味着这个职业没有退出机制。现在很多律师执业了40年，仍然活跃在业务一线。在这种情况下，未来资源肯定是越来越难以取得了。第二，新进律师的机会成本越来越高。现在一家律师事务所想要从无到有、快速发展；一个年轻律师想要靠着一两个知名度很高的案件迅速打开局面，这样的事情越来越难了。你只能早入行、早排队——要么排在某个大所，要么排在某个行业，至少能比排在后面的人强。所以在一定程度上，资源被固化了，竞争规则也被固化了。如果没有规则上或者资源上的突破，我很难想象在这个行业赚钱会容易。特别是对后入行的律师来说，未来赚钱一定越来越难。七爷：律师行业发展40多年，蓝海几乎变成了红海，虽然海的规模在不断扩大，但扩大的速度远比不上竞争带来的淘汰。过去大家“跑马圈地”，你只需要比别人更快获客，就能赢得先机；现在你不仅要跟同龄人竞争，还要跟比你年轻的人竞争，跟你的师父竞争，师父辈的人也在竞争。
江左：虽然法律服务市场供不应求，但服务水平能够达到“金线”以上的团队远低于市场预期。于是，那些有接单能力的律师客户越来越多，剩下的律师就只能为这些有能力的律师服务。江左：疫情只是加速了这个过程，比如不良资产处置业务。疫情之前，很多企业的不良资产是作为财务的一部分直接剥离的，但随着疫情的到来，这些不良资产无法一卖了之，只能进行拆分、剥离、诉讼，企业希望通过不良资产处置换一笔“救命钱”。此时，虽然法律需求增加了，但客户对交付成果的要求也提高了。在这种情况下，那些有交付能力、有资源的律师，先发优势非常明显。第一阶段，法律服务需求旺盛，律师人数太少。主要矛盾是人民群众迫切的法律服务需求与法律行业供给明显不足之间的矛盾；第二阶段，行业涌入大量律师。特别是法院员额制之后，很多优秀的、有经验的法院工作者流入到律师行业，此时市场需求并没有增加，于是竞争加剧了；第三阶段，经济增速整体放缓，特别是今年疫情加剧了经济下行。此时，在同样的成本下，客户会筛选一个更好的律师，或者不换律师。我听说今年很多公司因为成本原因都不更换常法了，因为不换常法是可以压价的，而更换一个常法律师，要么价格平行，要么价格更高。大鱼：所以，法律行业板层已经开始固化。原来的渠道或者资源掌握在老律师身上，老律师又没有退休年限；在当前大环境下，客户又更加保守，导致板层更加固化。江左：法律行业是一个崇尚经验和资历的行业。最早从业的60后、70后，读法学院的人数有限，市场也比较空白，机会很多；到了80后这代人，60后、70后律师正当年，法院员额制又导致一批有经验的律师涌出来了，同时法律服务需求的门槛和标准又提高了，竞争日益激烈。刚才我提到“供不应求”，这个描述并不准确，准确来说应该是“供不达求”。这些年，法学院的教育并没有变化，新进律师与已经在社会上锻炼了十几年的80后律师相比，专业技能的差距非常明显，并且越来越大。在供不达求的大背景之下，一定会产生排队的顺序。大鱼：我接触到的律师有这样一个现象：资深律师人手不够，业务饱和；年轻律师“嗷嗷待哺”，没有活干。如果前提如此，是否必然推导出一个结论——年轻律独立执业会越来越难，律师会越来越类似于雇员化？江左：“独立”的钱一定会越来越难挣。很少会有年轻律师想要独立执业，大部分律师加入一家律所跟加入一家公司的心态很像。七爷：年轻律师最缺的是安全感。现在中国一二线城市的生活成本很高，年轻人的不安全感很大。如果加入团队，每个月能有固定的薪资，这是他们维持安全感的底线。江左：但是正是这种固定薪资，让我觉得钱越来越难赚，因为我必须在“安全感”和“自己想挣的钱”这两者之间做取舍。十年前，如果我想当独立律师，虽然一开始很困难，但努力三五年我能够养活自己，努力十年我能够做一个自己的团队。但现在，如果我不尽早去大所排队，可能连活都活不下去。大鱼：我同意你们的观点，但现实是年轻律师都想要独立。七爷：在很多人看来，律师约等于自由。然而在一个工业化、现代化的行业里，自由并不是律师的属性。很多年轻人问过我，律师如何成长。我经常说，你可以找一个模板，看看三五年之后自己想成为一个什么样的律师。现在三五年内就成长起来的好律师，几乎没有独立律师，都是经过大所培训出来的。大鱼：所以，这是否代表成为一个“好律师”的门槛越来越高了？江左：应该说，成为一个“合格律师”的门槛越来越高了。十年前，你只要有律师证，有一定的专业知识，你就是一个合格的律师，法官对你的包容度也很高，大家都不专业，草莽对草莽。十年之后，法官的素质提高了，你在法庭上发表一个观点，法官会迅速地反驳你；甲方的素质也提高了，当事人经过多年的普法，对法律常识了如指掌；同行的水平也提高了，现在法学毕业生的数据检索能力、实战能力，可能已经不弱于一个二三年级的律师。七爷：十年前，行业还处于变革阶段，“弯道超车”是有可能的。随着行业逐步规范化、标准化，弯道已经没有了，我们进入了一个“直道加速”的过程。现在比的是谁车快、谁油多、谁车轻，在这种情况下，你是不是应该尽早排队？江左：这个比喻特别好，律师的竞争已经从“八仙过海，各显神通”，进入了“百米加速赛”的过程。比赛的标准非常明确，大家必须在所有环节做到极致，且有足够好的运气，才有可能不被落下。最关键的是，比赛是持续的，它不但考验你，还考验你背后的整个团队。所以，单打独斗的时代已经过去了，没有团队的支持，你连竞争的门槛都达不到。
七爷：是的，行业竞争是很残酷的。比如承接一个大型诉讼案件，律师需要在签约前进行事实梳理，撰写策略分析报告，这在过去是一个很高的要求。但你渐渐发现，分析报告已经成为行业标配，律师行业的门槛被提高了。做不到这步或者不愿意投入成本的律师，可能就要面临淘汰。这就是行业竞争的现状。七爷：以前律师成功的标志，是接更大的案子，进更高的审级，有更大的办公室。其实都是钱。江左：这两年我经常听年轻人说，我并不想成为你这样的大律师。七爷：是的，现在年轻律师成功的标准更多元化了。我很喜欢看环法自行车赛，这个比赛有意思的地方就在于，它对“赢”有很多不同的标准，比如冲刺王、爬坡王、“黄衫”（领骑速度最快的人），等等。很多骑手比赛多年没有拿到任何一个奖项，但他们觉得很有意思，因为这个过程本身就是体验。对很多律师来说，跑完执业生涯本身也是一件很有意义的事情。当我们把成功的标准放低之后，你会发现，钱确实更难挣了，但是当律师的幸福指数未必降低。江左：现在很多人都称自己为“斜杠青年”，律师只是他们若干身份中的一个。最近法律人纷纷出圈，比如现在很火的真人秀《令人心动的offer》。也许去真人秀里体验一次，就是很多青年律师成功的第一步。大鱼：虽然这么说，但我感觉律师整体上还是很焦虑的。江左：如果你把主营赛道作为比赛的唯一标准，加入这场“直道加速”赛，你的压力确实很大。七爷：其实最焦虑的是我们这层人。我们前面所谓的“老律师”，他们入行更早，原始资源积累更多，经验更丰富。而且很多大律师靠的不是专业能力，而是综合服务能力在盈利。我们后面的90后，他们的幸福感来源于很多不同的方面。而我们“比上不足，比下无余”，这种状态是最焦虑的。大鱼：我想补充一个自己的观点。法律服务可以分为两极：一极是高端定制业务，需要有解决能力、资源丰富、综合能力强的团队承接，这类业务是很难被淘汰的；另一极是那些看起来没那么高大上、对资源依赖度更低，但对规范化服务要求更高的业务，这个领域科技能够发挥的作用更大。江左：规范化服务实际上属于精准服务。精准服务更强调对需求的把控，对交付成本的把控，以及规模化的能力。而这几种能力一定程度上是脱离资源的，它更考验你的眼力、魄力和执行力。但对于大量精准服务的需求，目前还没有人能够完美的响应，因为前期投入成本太高。我们这代人是估计没戏了，反而是90后、00后更有机会冲破这个瓶颈。我相信这个市场打开之后，金字塔才能真正地搭建起来。七爷：是的，精准服务需要更明确的市场规则去推动。从立法和司法的角度看，规则建立好之前肯定会有阵痛期，不幸的是我们这代人正好处于这个阶段。江左：现在有很多新的增量市场，比如互联网、游戏领域，企业需要的是精准服务——不光是传统的合同审核、诉讼等等，还需要对企业的产品、数据进行风控和合规，对海外政策进行背调。面对这些全新的市场需求，那些有经验的律师可能获取新知识的门槛更高，这对年轻律师来说是个机会。
大鱼：最近接触了一些破产业务的团队，我发现除了管理人这类高端定制业务，很多律师开始接手债权申报这类精准服务，这也是个机会。这类业务虽然量大，价格却很低。如果要解决这个问题，你需要具备的不是过去做传统业务的能力，而是如何把业务做到规模化的能力。七爷：原来律师业务主要就是诉讼和非诉，但是这几年出现了很多新的增量业务，一部分是原来传统业务的延伸，比如娱乐法、网络法、数据合规、刑民交叉；另一部分是不断下沉的量贩业务，比如房地产交易、涉税业务、家族财富管理。这些业务与法律行业的边界在不断的模糊，行业的门槛在提高的同时，也在消融。江左：未来这两种律师可能成为行业的两极：一种是做高端定制业务的传统贵族，他们有自己的圈层、社交规则、资源垄断；另一种更像现在的互联网新贵，他们有别人所不具有的技能——运营、产品，甚至是数字化的营销推广，同时又兼具法律知识和背景。所以当下律师挣钱是不是越来越难了？一定是的。但未来律师挣钱是不是越来越难了？我认为是不一定，也许三年以后，这个问题就变成了一个伪命题。江左：目前行业的状态是，整体资源还在往一极涌。此时，需要有一部分人在另一极先富起来，让大家发现，原来这一端还有这么多机会。这个市场有两件事情非常值得做：一是研究如何用法律去规制技术，二是研究如何用技术去赋能法律，这两件事情都是可见的、明确的风口和机会。所以我鼓励毕业生去互联网法务部。如果你想学习交叉能力，了解数字化营销、产品设计，除了互联网法务部之外，你很难在一家传统律所获得这样的经验。而我始终认为律师是个身份而非职业，与其现在去律所排队，不如先去法务部排队。江左：也许有一天我们会看到一批法务集中离职创业。到那时，这些专做互联网的律所将会产生巨大的示范效应。
大鱼：最后总结一下，回到我们最初的话题，在目前大环境下，律师执业到底是越来越容易，还是越来越难？
江左：显性的门槛越来越低，隐性的门槛越来越高。越过这道隐性的门槛，有人靠天赋，有人靠努力，这两件事情是人类历史无论怎么发展，都不可能避开的定律。七爷：行业在越来越成熟的同时，一定有人从中得到更多的利益，有人会被淘汰掉，这是一个成熟行业必然会出现的结局。法律行业恰好就在经历这样一个“成年”的过程。我们所经历的阵痛，就是时代的一粒沙，落在我们每个人头上，就是一座山。大鱼：我没有那么悲观，我觉得年轻律师还是有选择的：如果你更想做传统业务，那么你可以加入律所或者团队，尽早排队；如果你真的看好新兴业务的机会，那么你需要调整好心态，做好面对艰难困苦的准备，也许你就有机会抓住时代的增益。所以难不难，一方面取决于时代，但更取决于在座的各位。「真不骗你」是新则全新推出的视频谈话节目，由大鱼主持，华宇元典CEO邹劭坤（江左）、安理律师事务所合伙人郑玮（七爷）为常驻嘉宾，分别站在行业观察者、职业经理人、专业律师的角度，针对热点事件、行业现象、职业发展进行讨论，分享自己的观点与思考。本文为第七期内容，如果你对这种内容形式有兴趣，或者对讨论话题有建议，欢迎在评论区留言。